驾校的生源会枯竭吗？

一、学员学车是一生一次的消费

还是拿矿产资源作比方，驾校的校长朋友们，假如同样的条件，给您一个采矿权的资格，您愿意开采金矿还是挖采铁矿？我想答案一般偏向于前者，但事实上呢？！

在当前汽车文明还不发达的环境下，国人学车大都急功近利，以拿证为目标，而不是以学好安全文明驾驶技能知识为目的。如此，学车成为了学员一生只此一次的选择，几乎没有重复性的回炉再学车等消费行为。这就意味着，从存量来看，目前一个适龄的还未学车的学员只要他（她）学完车了就不可能再成为驾校的消费者。教完一个学员，存量学员就少一个。从另一个角度看，目前的老中青意向学员是我们不可再生的资源，要珍惜，更要给他们提供更好的教学服务品质。这方面，驾校的经营管理者可以学学严谨负责的日耳曼人。

德国人讲究一个人身上只做一次生意。德国人生产的一口锅，可以用上100年，因此很多德国人用的都是奶奶传下来的锅。对德国人来说，任何一样厨具，一辈子只需要买一次，不需要买第二次，因为你一辈子也用不坏它。有专家曾在柏林问一家菲仕乐锅具店的经理：“你们德国人造的锅可以用上100年，因此每卖出一口，实际上也就丢失了一位顾客，以后人家不用找你了。你看人家日本人造的锅，用20年就到头了，顾客每20年就得再找他一次。仔细想一想，你们划得来吗？你们为什么要把东西搞得那么结实呢？把它的使用期搞短一点，你们不是可以赚更多的钱吗？”该店经理这样回答道：“哪里的话，所有买了我们锅的人都不用再买第二次，这就会有口皆碑，就会招来更多的人来买我们的锅，我们现在忙都忙不过来呢！”你看，德国人的想法不一样，他们营销战略的路数也与众不同，一笔生意，在你身上一辈子就做一次，让你说他的东西好，这就会感染到另外一个人，这个人再去做他的顾客，然后再感染第三个人，人家干的是这个事。

专家也曾问过一位德国的企业家，为什么德国的产品动不动就“能用100年”呢？他这样回答道：“这有两方面的原因。一个原因是，我们德国没有资源，几乎所有重要的工业原材料都是靠国外进口来的，所以必须物尽其用，尽量延长使用期，这才是对原材料最大的节约。另外一个原因是，我们德国人认为，产品质量的好坏，主要体现在是否‘经久耐用’上。”

德国的产品不打价格战，不与同行竞争，一是由于有行业保护，二是由于价格并非决定一切，打价格战可能会让整个行业都陷入恶性循环。德国人宁愿“在保证基本利润的同时，让部分利润转化成更高质量的产品和更加完善的服务”。

二、人口红利的消失是不可逆转的趋势

从存量方面看，在七月召开的2016夏季达沃斯论坛上，。她称，本世纪末中国人口将减少到1980年的水平，也就是10亿人。当前，我国人口结构正在经历重大变化，人口老龄化和少子化问题日益严重。国家卫生和计划生育委员会主任李斌期间表示，老龄化是全球人口发展的一个共同的趋势。我国2015年60岁以上的老人已经达到了2.2亿人，占总人口的16%左右，其中65岁及以上人口14386万人，占总人口的10.5%，老龄化速度比较快。而按照国家的机动车驾驶证申领规定来看，年逾七旬将失去考证的资格。这也意味着，越来越多的老龄人口如果现在不考驾照，以后他们将不再属于我们的意向客户。

中国驾培行业近十年的高速发展，得益于庞大的人口规模，特别是1960到1990年初出生的大量老中青人口。，截至6月底，全国机动车保有量达2.85亿辆，其中汽车1.84亿辆；机动车驾驶人达3.42亿人，其中汽车驾驶人2.96亿人。如果按照全国总人口13.7亿人计算，目前全国有约22%的人已经学完了驾驶，获得了驾照。

从增量方面看，根据第6次人口普查结果显示：80后共有2.28亿人，90后1.75亿人，00后1.46亿人，90后人口比80后少23.24％，00后比80后少35.96％，20年时间内，出生人口减少了36%。如果按照人口政策不变来预期，作为学员主力军的年轻人将逐步呈现下降趋势。

除了人口普查和抽查的数据之外，还有一些数据同样可以提供中国孩子在减少的证据。，从1998年开始，小学在校生开始减少。从2004年，初中生人数逐年减少。从招生情况看，小学招生人数从1997年的2500万减少至2014年的1658万，初中招生人数也从最高峰时每年招生2263万人，下降至去年的1448万人。

   据人口学家估计，未来的劳动力人口将继续呈现下降的趋势，00后、10后的总人口也将减少，每年出生人口只有1000多万，对于驾培行业而言，也就意味着学车人群增量基数的大幅下降。

三、以质取胜是行业健康可持续发展的关键

正当的利润是推动一个行业健康发展的基础性条件。驾校的利润=单个学员所创造的利润*学员数量。现在的驾培行业，有一些不太理智成熟的做法，比如部分驾校经营者急功近利，只图短平快，以费用超低的价格争取更多的学员数量，然后质次价低的方式培训结业，学费低得无法想象——1480元全包学车，结果是双输的——驾校既没有从单个学员身上赚到多少利润，学员也没有从驾校学车多少安全文明的驾驶知识和技能，而行业的名声却进一步被败坏，最终成为不断被改革的对象。

现在一些驾校支撑它活着的方式，不是利润，而是靠低价吸引过来的学员所交学费带来的现金流，这种以价换量、寅吃卯粮的短视竞争之策，用一句话来形容这叫竭泽而渔，是只顾当前不顾以后，它是对行业最大的破坏，也是对学员的不负责任，更是与当前国家提倡的机动车驾驶人素质教育背道而驰的培训方式——只图多争取学员，只管考证快，根本不管不顾学员是否真正学到驾驶知识技能，是否形成安全文明驾驶意识。当有一天现金流也断裂了，驾校必然很难翻身，甚至引发行业不稳定。

经济上有一个很有名的道理，叫“囚徒困境”，用来形容驾培行业的经营竞争现状比较合适。故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，抵赖的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，比起抵赖的判十年，坦白还是比抵赖的好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

驾培市场的恶性价格战也是如此：假设我是一位培训驾驶人的驾校，在我驾校的周围有很多的竞争对手。现在我面临降价与不降价的选择：如果对手不降价，那么我降价是有利可图的。如果对手降价，那么我也必须降价，否则我就会面临学员都招不满的局面。所以，降价就成为我的优势选择。这对于我的竞争对手来说也同样如此。这样血拼到底的最终结果就是我和我的竞争对手都只有微薄的利润乃至赔本赚吆喝。而现在的情况是低价竞争原本希望能以价换量，没有料到最后却是量价齐跌。“价跌量也缩”将成为压倒驾校的最后一根稻草。

有一种走出囚徒困境的方法，那就是市场诚信体系业已建立健全，无限次重复囚徒困境或者让局中人认为该博弈将重复无限次。人们为了长远利益，会放弃眼下的自私行为，转而携手合作。商家从欺骗消费者的行为中，当然可以获利，但如果可以预见这个消费者在未来有可能会无限次地购买或推介亲朋好友，那么商家就不太可能会在当下的一次买卖行为中采取商业欺骗行为。这不是因为商家良心发现，而是因为这不符合他的长远利益和整体利益。也正因为如此，消费者才会放心地做出购买的行为。 

尽管我们对驾培行业的未来依然充满信心，相信市场前景仍然大有可为。但是，人口红利的消失，学车群体资源的逐渐枯竭不是危言耸听。现在驾培市场不再是“卖方市场”，随着驾校及教练车导致的产能扩容，驾培供需已经逆转为“买方市场”，驾校需要转变现在基本依靠培训人数多少获得高利润的增长方式，这种获利方式我个人认为是不健康的，也是不能持续的，不利于行业的良性发展。今后应依靠服务质量和品牌效益带来利润收益，驾校需要增加利润获利点。

 “风物长宜放眼量”，驾校的经营管理者，该是戒贪婪、戒骄躁、戒“一时的快感”。简言之：科学、长远、可持续。希望行业有识之士齐心协力走出“囚徒困境”，形成良性竞争，倍加珍惜当前的人口红利，精耕细作，充分利用好现在的资源，用心用时把每个学员培养好、服务好，培养成真正安全文明的驾驶员，获取正当合理的利润。如此才能细水长流，行业的发展才能走上健康可持续之路！

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