中小企业做跨境电商如何成功打迸新兴市场？

　　2014年，eBay集团发布了《2014年大中华区跨境电商零售出口产业发展趋势报告》。在这份报告中，将2013年大中华区跨境电商零售出口增长最快的市场定义为跨境电商的新兴市场。这些新兴市场包括了德国、加拿大、法国、俄罗斯、巴西、以色列、阿根廷等国家和地区。其中增长最快的是阿根廷，增速达到了130%，其次是以色列，增速为78%。

　　对中国的跨境电商企业而言，全球范围内轻工业欠发达的新兴市场一直都是其至关重要的“战场”。从位于沙漠绿洲中的阿联酋等中东国家，到身处太平洋深处的诸多岛国；从南半球的巴西等南美国家到横跨欧亚大陆的俄罗斯……这些地方已经渐渐成为全球跨境电商的新兴市场，在这些地方越来越多的网购者通过互联网跨境从中国买走—件件商品。

　　在该报告中可以看到，2013年大中华区跨境零售出口总交易额排名前15位的目的地市场依次为美国、英国、澳大利亚、德国、加拿大、俄罗斯、法国、巴西、以色列、西班牙、挪威、阿根延、意大利、希腊和瑞典。

　　在美国、德国、英国、澳大利亚等成熟市场，因为整体商业文明规范程度较高、消费习惯相对成熟、跨境网购观念普及、物流配套设施完善等各方面的优势，这些国家依然是大中华区卖家开展跨境电商市场的业务重镇。不过，相对于这些成熟市场而言，新兴市场的增速也是非常引人注目的。

　　eBay大中华区首席执行官林弈彰认为，在新兴市场国家，大中华区的跨境电商零售出口之所以会出现这样强劲的增速，主要是因为新兴市场国家电商的发展、人们对电商观念的改变以及当地商品供应的不足。

　　在eBay集团发布的《2014年大中华区跨境电商零售出口产业发展趋势报告》中，还列出了销售额增速最快的三个品类，即家居园艺、汽配和时尚类产品。在这里，我们先看—个汽配类产品的案例。

　　对新兴市场而言，之所以选择通过跨境电商交易平台到中国购物，一个重要原因就是“物美价廉”，而新兴市场对中国汽配产品的肯定也是因为这个原因。波索来自阿根廷，是法布里帕塔哥尼亚责任有限公司的一位采购员，他在该公司有6年的工作经验。在2013年，他无意中在网站上浏览到中国的汽配产品，因为产品价格优惠、性价比较高，他开始持续关注中国的汽配产品。

　　此后，波索开始搜索各个跨境电商平台上面的厂家、商品、价格等资料，经过多方调查和对比之后，他最终选择了世界工厂网西语站。

　　首先，平台网站上大气的设计风格、专业的网站设计、雅致的版面就让波索眼前一亮；世界工厂网全面的建站系统，包含了英语、西语、法语、俄语、日语、阿语6大语种，这让他觉得沟通起来很方便；网站上汽配制造商良好的质量价格保证、30万家汽配制造商的优势数量，以及流畅的采购流程，也让波索感觉很满意。最终，他在进行了小批量的试货之后，决定将世界工厂网定为公司长期的采贿平台。

　　至于世界工厂网，它是一个基于免费使用的新型B2B平台，是全球领先的大型电子商务互动平台。它致力于为实体型生产企业提供电子商务平台服务，为贸易商、商务服务企业、制造工厂等提供沟通服务平台。用户可以很快在网站上建立自己的网上商铺、通过网上商铺和海外客户直接对话。从2009年1月底上线以来，它已经囊括了国内的600多万贸易商和50多万家实体工厂，成为了国内知名的跨境出口的低成本采购平台。

　　就像案例中世界工厂网与波索的对接一样，在新兴市场有很多采购商和终端消费者正在加入中国跨境电商的领域。这对中国的众多中小企业而言，是一个很好的跨入跨境电商领域的市场机遇。

　　对于新兴市场未来的发展潜力，市场研究机构eMarketer也做出大胆预测：2014年全球B2C电子商务销售额将达到20.1%,的高速增长，而迅猛发展的新兴市场将成为其增长的主要推动力。目前，在中东、非洲、中东欧、拉丁美洲等地区电子商务的渗透率虽然还比较低，但是未来的成长空间却很大。

　　林弈彰预计，在网购模式的逐渐渗透、国家政策的不断扶持，以及传统外贸的加速转型等因素影响下，大中华区跨境电商零售出口产业在未来几年依然会保持惊人的增长速度。在这种形势下，新兴市场也将会成为很多中小企业进军跨境电商领域的市场选择。那么，对于中小企业而言，应该如何成功打进新兴市场呢？如图2-3所示。

　　*物流：选择一家合适的合作物流公司

　　中小企业在选择物流公司进行合作时，要从3个方面去衡量这个物流公司是否合适。

　　(1)看物流公司的发展历史：最好是选择有一定的经营历史、信用度较高的物流公司。

　　(2)看公司的服务渠道是否全面：根据不同货物的重量、体积、包装等要选择不同的物流方式，比如小包一般是限制在两公斤以内。如果选择的物流公司具有全面的服务渠道，无论是哪种规格的包裹都能给出良好的服务，那么就不需要联系其他的物流公司了。而且，一般情况下在—个物流公司发货越多，享受的优惠就越多。

　　(3)看物流公司给出的价格：跨境电商中高昂的物流成本会严重压缩卖家的利润，所以物流的价格也是很重要的。不过，卖家也不能只注重物流价格，而忽视了服务质量和顾客体验。若出现丢包、操作异常、派送时效不稳定等状况，往往会影响顾客的再次购买率。

　　*仓储：海外仓储有风险首先我们要明确一点，海外仓储并不适合所有的商品，一般那些易碎、体积大、价格高或者传统渠道不能走的商品会走海外仓。

　　想做海外仓的企业，要有较强的抗风险能力，以及雄厚的资金支持。因为一旦出货进了海外仓，就要保证商品能够销得出去；否则若是再运回来就得不毕竟回来的运费和海关关税成本都是非常高昂的。

　　*平台：可以将第三方平台与自建商城相结合若是刚涉足跨境电商的商家，最好先选择一个第三方平台，在第三方平台上开网店进行跨境销售。第三方平台一般都形成了自己的成熟规则，而且这些规则是在长期的实践积累中建立的，它能够在保护买家利益的基础上，较大限度地保证公平竞争。

　　对于卖家来说，加入第三方平台优势是流量一般不花钱；但是劣势也很突出，做得越大，战略隐患也可能越大，甚至可能因为一个不经意的错误，第三方平台就能强制关掉你的网店，这种损失是不可估量的。

　　对于自建商城的跨境B2C企业而言，自然可以不用受第三方平台的节制，而它最重要的任务是做品牌，让用户认识并信任你的品牌，这样顾客才会买帐。对于自建商城模式而言，信息传播是最为重要的工作，其次才是订单成交。

　　不过，我们也看到有些商家采用了一种更聪明的做法——将第三方平台与自建B2C商城相结合。比如在发货的包裹里放宣传页，推广自己的B2C商城，这种做法也实现了自有商城的免费推广。

　　*人才：搭建高效的跨境团队(1)在搭建跨境团队时，首先要清楚自己需要什么样的人才，哪块缺人就补哪块。(2)懂平台操作的人是团队必需的，不过也不能缺少懂产品的人。

　　*语言：沟通好才有生意做在跨境在线零售网站上，卖家会接到不同国家的访客，因此想要促成订单，就一定要突破语言障碍。一般情况下，跨境电商建立网站都是以英文为主，不过若做新兴市场的话，则要考虑自己针对的主要是哪个国家的客户。最好是建立多语言服务体系，这样能够有效降低推广成本、运营人员成本、优化成本。

　　在这方面.商鹊网的CEO邹剑宇认为：对于传统外贸企业，或者是主打“英语类”市场的企业来说，聘请几个英语过硬的员工，外加翻译软件是企业的标配。

　　然而，对于小语种市场而言，这些远远不够。对于小语种市场而言，机器翻译出来的语言，对于当地的买家来说理解难度很大。这里面有语言问题、术语问题、货币问题和企业名称、产品名称等问题。

　　除此之外，还要在信息流的基础上提高跨境电商的经营效率。从语言的角度讲，要提高跨境电商网站，站内站外的SEO(搜索引擎优化)。从翻译角度来讲，无论你将产品信息翻译得多标准，如果无法提高站内外的搜索那也是白搭。如果翻译出来的不是电商的，或者无法SEO的，无论你花多少钱，SEO站内外搜索的结果都不会理想。

　　*推广：提升店铺流量和转化率跨境电商既然属于在线购物，就肯定需要流量。店铺若没有流量，自然也就没有转化率，订单也不可能不请自来。在国外网站做推广，一般是Google上搜索的关键词等，另外国外社交网络也是引荐流量的一种方式。

　　*支付结算：跨境人民币结算做跨境电商，收款通道肯定也是需要考虑的一个问题。现在，跨境人民币结算是许多跨境电商会采用的收款通道，它有以下几个特点。

　　(1)结汇成本较低：因为跨境人民币结算走的是正规通道，能够节省一定的时间成本。

　　(2)对接流程方便：卖家在店铺后台基本能清楚看到每一笔交易的结算情况。

　　(3)灵活性较好：结算时间可灵活性调节。

　　(4)风险控制系统完善：相对于其他结算通道而言，它的风险控制系统较为完善。(来源：科极达盛跨境电商；编选：中国电子商务研究中心）