如何通过人员管理来促进产能？| Q&A

A：卞维林老师

银行内部工作人员管理的重要性自然不言而喻，可以说今天的人员配置决定着明天的客户结构和利润结构。以下四点建议可以从人员管理的角度入手，切实有效地促进网点产能提升。

一、量化人员的岗位职责

人员的岗位职责，必须明确“日、月、周”三个量化，从而培养良好的日常工作习惯，从小目标上推进每日工作的进程，创造高效业务达成率。具体可分解为“每日重行为，每周重产品覆盖，每月重客户提升。”

二、打造网点能力提升的碎片化培训机制

碎片化培训包括晨夕会碎片化和每周例会总结的碎片化。我们可以把未来一个月的夕会演练提前安排，把每周六开会的主题和责任人提前确定。碎片化培训模式包含三个要点：经验分享、情景演练，以及典型客户的需求分析。

三、优化人员的岗位结构

人员结构优化包括两点，

一是各岗位人员占比结构的优化。在网点日常工作开展的过程中，我们往往会感觉人手不够用，其实这是一种结构性缺人的体现，如高产能岗位的人员占比偏低，低产能岗位的人员占比却偏高。针对这一点，我们可以适当调整网点人员的结构，充分挖掘、提升高产能岗位的效能。同时，结构性调整，如有需要，可以压缩、下沉网点管理人员。

二是岗位职责的优化，即营销职责全员化。营销职责重点表现在管户职责，5万或10万以上，是专人管户；5万或10万以下，要户户有人认领。

四、将人员绩效考核的综合评价与KYC相匹配

确定了每个人的关键行为，综合评价就要和他的关键行为匹配。具体为要求员工去执行的事项，要在综合评价里考核到。同时，要注意指标不能多，重质不重量，且要求指标是可具化检查到的。在客户的管理上，让员工自觉地去了解他们的客户，也只有这样才能真正抓住他们手中的客户。同时，随着转型时间的深入，各岗位的综合评价都需要进行相应调整。

版主丨陈舒亚   

文丨卞维林

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