【内幕】孩子上音乐培训班忒贵,但机构却不赚钱?其实那些挣钱的都是......

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楼主 2018-06-16 22:55:11
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第 48 

♫ 听TA的声音| 会上瘾


春节刚过,各种培训班又开始了比拼,而近年来各种音乐培训也成为孩子甚至成人的消费项目,那么这个生意究竟怎么样?


今天给变革家分享干货的朋友是音乐专业院校毕业的,曾在大型音乐培训机构担任过主管。音乐培训班里到底有哪些坑,让我们听听她的分享。


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口述 / 杨总,某音乐培训机构主管  访谈-整理 / 东春




▽▽▽



1

培训班投资超百万,利润还得靠卖乐器


我之前算过一笔账,如果在北京开一个音乐培训班大概需要200万左右,在三四线城市开一个培训班房租成本和人力成本虽然降下来了,但大概也需要100万左右。



选址小区或者学校附近租一个100多平米的房间就可以,还有很多培训班开在商场儿童游乐园旁边。


选好地址后还要进行装修,把房子隔成一小间一小间的教室,然后还要重点做隔音。钢琴、古筝、小提琴等设备可以去市场上租赁,费用大概在每个月几十到几百块钱不等。


一个培训班大概需要3-5名左右老师,老师基本上都是兼职,没有底薪只有提成,提成大概在60%—90%之间,比如说一节课收学生200块钱,培训老师要拿80%的提成,就是160块钱。


培训班里还需要一个教务,负责课程的安排收钱、和家长沟通上课时间等一些后勤问题。教务还充当一个销售的角色,工资和学生数量有关。


在小城市开培训班会有很多问题,比如在三四线城市很少有乐器租赁;一节课100块钱人们是消费不起的,如果几十块钱一节课都无法承担培训老师的工资;小城市里音乐专业院校毕业后都有正经的工作,大部分很少有时间做兼职的工作,师资力量非常少;一般家长对于小的培训班也不够放心,在小城市里圈子比较小,口碑差了就混不下去了。


投入这么多钱进去,什么时候回本都是个问题,一个学生20%的利润是自己拿,每个月要收多少学生才能把房租赚出来。


而大的培训机构就不一样了,他们在教课的同时还卖乐器,乐器的利润特别高。由于学习钢琴的学生比较多,所以大部分销售也都是卖钢琴。


钢琴都是国外进口的品牌钢琴琴,都是二手的,经过翻新消毒再继续出售,每台琴的利润大概在30%-40%左右。


几千块钱买一台九成新的名牌钢琴,大部分家长还是比较愿意接受的。除了销售钢琴,这些机构还会做音像光碟。


所以在这个行业,培训老师是很挣钱的,大多数培训班的利润都让培训老师拿走了。我觉得整个市场培训机构已经饱和,市场不缺培训班,而是缺乏高水准的培训老师。




2

培训机构的老师教学水平参差不齐


音乐培训的受众大部分都是从小学到高中的学生,还有一些培训班也收成人。



我之前的音乐培训机构特别正规,是以公司形式开办的培训学校,里面分为很多部门:人事部、行政部、运营部、研发部、培训部、教务部等等,和新东方类似在北京一共有十几个校区,每个校区5-6个老师,一个老师带20个左右的学生。


培训机构的老师比较辛苦,基本上每周休息一天,其他时间的课程都是排满的,周末不休息,只能周一到周五调休。


培训机构里的老师都是全职,每个月工资是底薪加提成,每节课收固定的费用。和普通的培训班就不一样,培训班的老师是兼职,他们没有固定基本工资。


老师在做培训的同时,还会做乐器设备的销售,把这些乐器推荐给学习的孩子,当然也有家长主动来这些机构来买乐器。


培训机构的老师不一定是毕业于音乐专业院校,很可能就是一个学过乐器的业余选手。每个老师会给下面的学生进行排课,制作课程表,大概每个学生一周一节课。一节课30-60分钟左右,100-300块钱之间,这只是针对于小课一对一的课程。


培训机构还会研发一些自己的大课,比如10-15个小朋友通过做游戏的方式学习音乐知识。培训机构的收费也有套路,假如如一节课100块钱,你办一张150块钱的卡算你两节课,或者办一个500块钱会员赠送五节课等等。


很多培训学校选址都会选择学校附近人流量比较大的地方,另外挨着写字楼也可以,上班白领学习音乐的也越来越多。


培训行业的培训的老师也不一定是师范类学校毕业的,教弹琴和会弹琴是两个概念,所以如何教学就成了最关键的。机构还有专门针对老师们进行教学培训,所有专业的课程也是由培训机构的研发部门来设定。




3

音乐培训的核心就是试听课


大的培训机构和培训班唯一的相同点就是学习教材和课程是一样的,拿钢琴来说,不管你去哪里学习弹钢琴,学习弹奏的曲子先后顺序是一样的,这是行业内的一个统一标准。



大的培训机构最大的优势在于学校环境和师资力量。音乐培训分为声乐和器乐,两类里面还有很多细分,大多数的培训机构里在培训音乐的同时还有舞蹈培训,比如民族舞、芭蕾、爵士等等。


开培训班最普遍的宣传方式就是发传单,但是这种方式也是最没有效果的。开培训班的人大多不懂宣传推广,也没有培训机构有专门的宣传推广团队和方案,所以他们大多数在微信上做一些推广。


做得好的培训班会经常做一些活动,比如组织上完一年课程的孩子做一个小型的汇报演出,让更多的家长来看,其实所谓的试听课就是用这种宣传方式。


一些大的培训机构还有专门的电话销售,在网上买学生家长的资料,然后让家长带着孩子去听试听课。


其实推广所有的环节最核定的点就在于试听课,试听课决定了家长交不交钱。


当时听课结束后,课程顾问会和家长聊,这时候会有专门的人把小孩子带到一边玩,有的还会送给孩子一些乐器等小礼物,一定要一次性给家长洗脑,不然家长回家考虑后几率就会非常小。


给家长推荐课程时都是按季度推荐,一个季度大概15节课左右,如果孩子有时间也可以一个礼拜上两节课。


培训机构收费有套路,大部分培训班的收费也是有自己的体系。比如会员卡升级系统,上十节课1500块钱,如果你再添500块钱办张金卡就可以多上一倍的课程,再加1000块钱升级钻石卡等等,很多家长也会觉得很实惠。



4

抓住家长的心态


学习乐器也是分地域的,在西北地区学习民乐发达,所以在陕西甘肃青海一带学习古筝、扬琴、琵琶、二胡等比较多;而在南方学习钢琴和小提琴的比较多;东北地区学习黑管、单簧管的比较多。



现在大多数的孩子学音乐也学舞蹈,还有的同时学习几种乐器,很多家长只觉得让孩子多掌握点技能比较好,而不太重视培训学校或者培老师水平怎么样。


家长更看重的时培训老师如何去教学,而不是老师的专业能力有多强。如果老师有耐心愿意和孩子沟通,那么家长会放心把孩子交给老师,当老师最重要的是要去引导孩子去学,家长也最看重这点。


在这些机构和培训班里学习的孩子,多数是为了培养孩子的兴趣爱好。也有一些家长想让孩子往音乐方向发展,但很少有能坚持到最后的。


如果碰到有些孩子学习一段时间后效果很差,为了考虑培训班的名声就要建议家长让孩子学一个其他的乐器,因为学习音乐的确和先天条件有一些关系。


招聘培训老师时,如果不知道老师什么水平,可以先让他试教学一段时间。


所以在这个行业里培训老师的流动性很大,一个老师会在好几个培训班兼职,老师的流动会影响孩子的流动,因为很多家长是认人的。


变革家生意笔记:


1.音乐培训班投资很大,三四线城市都要超百万。


2.培训班的核心在于试听课,抓住家长心理并搞定他们。


3.懂音乐的人开培训班不如做兼职,三四线城市师资力量严重匮乏。



END -



编辑|黄瑜  视图|王政凯




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