吴群燕：酒店颠覆性营销需要过程

随着建立在3g及4g技术基础之上的功能强大的智能手机和平板电脑的广泛应用，“移动互联网”正在改变我们每个人获取信息的方式和渠道，并最终带来一场全面的信息技术应用革命，这已经是it业界人士的共识。

移动互联网终端设备的精巧、便捷和实用性，越来越成为个人用户的一个“器官”，现在的年轻人一刻离开手机就觉得少点什么，甚至感觉无法正常工作和生活了;一些智能手机如iphone还具备了时尚和文化元素，成为潮人的必备。移动互联网的这种互动性和粘连性，必将为酒店的营销带来一些新改变，这些改变是颠覆性的，但需要假以时日。

直销的低成本优势显而易见，但仅仅是理论上。从整个酒店行业来考虑，如果针对单体酒店，目前的成本还是相对较高，而且还须考虑渠道推广成本及很长一段时间内客户有效转化率的成本、后台的客户服务成本等等。

ota成熟的客户端及客户服务体系使得直销在短期内无法望其项背。以前佣金会让酒店与ota之间纠结痛苦并最终达成经济妥协，最近两年随着o2o团购模式的进入，给传统的ota模式强大的市场冲击，消费者可以从多方博弈中获得更多的优惠，而更愿意倾向于信任渠道商并通过ota和o2o多种方式进行消费。另外，在ota和o2o中，酒店的盈利模式也相对简单：只需要支付一定的佣金比例8%--20%之间，不必考虑渠道推广成本和客户端促销成本，只需要做好服务，做出自己的特色，做足回头客。

所以在当前且未来一定阶段内，酒店应将重点置于ota和o2o渠道建设，并逐步建立直销模式，通过培育自己的渠道来慢慢减少对ota和o2o的依赖，以确保最大的收益。未来的最终目标希望是以直销为主，ota和o2o为辅的营销模式，这场革命对于集团化连锁酒店相对容易实现，但对于单体酒店肯定要借助行业的力量走过相对较长的时间。

开发app的成本与后期的客户转化率会存在很大的落差，庞大的宣传成本也是酒店要考虑的问题。随着o2o团购模式抢占ota市场，平台佣金扣点逐步降低，现在8个点佣金比都可以做到，比直销成本还要低。但是行业交易诚信和服务承若监管的问题需要关注，如果产生不良商家对消费者退定、服务纠纷时候，消费者承担的风险较大，会影响消费者对独立app的消费观，这也是现在ota和o2o所面对的问题。今年o2o团购模式突然倒闭的较出名的平台“聚齐网”，全国有15家分公司，58同城投资的平台，一夜之间倒闭，众多消费者和商家的资金无处可寻。这些案例在一定程度上阻碍了商家对开发app平台的信念。

目前我酒店主要利用微博、微信作为移动互联网营销手段，但基本上起着形象推广和特定促销的推广渠道，暂未能作为常规营销手段。

随着移动互联网发展，ota和o2o行业都在关注移动互联网，并且建立的专业的移动互联网平台(app、微信、微博、手机官网、手机支付)，整个行业逐步成熟，带动企业进入移动互联网门槛逐步降低，投入成本与获利不成比率的问题就会解决。

相比app的高成本，ota的佣金和不稳定性，微博微信的纯推广模式，mss移动互联网营销系统的营销模式较为全面。目前酒店在客户管理方面做的并不是非常好，各种模式预定酒店之后都没有精准的档案管理，无法形成稳定的客源结构分类。

在mss移动互联网营销系统上，这些问题得以解决，分析用户消费记录，进行精准推广精准营销，这是未来的营销走向。然而微会员营销模式毕竟是需要“聚沙成塔”的大数据模式，前期推广力度要极大，后期分析数据要极其细致，才能真正达到理想中的效果。