【本刊】起底代理商设备租赁
“低利”前行，“流水”为重
或许国内代理商并不清楚设备租赁所具有的巨大市场潜力，但却十分明白设备租赁业务能救企业于水火，解燃眉之急。对于现阶段设备租赁业务的利润，多数接受采访的代理商均表示“利润不多”、“几乎没有利润”和“勉强能够维持整个团队的开销”。
笔者了解到，在全国不同的区域市场范围内，各地区代理商采取的租赁模式也并不相同。位于甘肃地区的代理商，其租赁模式更接近于项目承包。“我们这里的设备租赁已经不仅仅只限于设备，而是向着承包整个工程来发展，代理商需要负担驾驶员、设备保养、维修等服务，直到工程结束客户验收完毕，我们才能拿到佣金。”甘肃某代理商老总对笔者说道，“虽然包含驾驶员、维修等，租赁的单价能高一些，但实际操作下来我们的成本也非常高，利润很低，如果租赁业务不能连续，我们甚至会赔钱。”不仅租赁业务的成本高，该代理商还抱怨现在的客户也愈发的挑剔，“老旧一些的设备用户基本不会考虑，他们担心这些设备出问题，维修、保养会耽误他们的工期，新设备不够，客户就会去找其他租赁企业。”该代理商苦笑道：“我们哪会一直增加新设备来出租？毕竟新设备还要进行销售，如此一来，我们也非常被动。”
与甘肃市场不同，北京、河北、内蒙古等地的代理商则更倾向于只出租设备，也就是业内所说的“干租”。但即使没有驾驶员、维修等重担，这些代理商仍表示利润并不乐观。“北方地区，尤其是京津冀周边设备保有量非常大，致使设备的租赁竞争很大，难以租上价格，再加上维修、保养，以及设备的来回运输成本、人力成本等，利润非常微薄。”某北京周边代理商和笔者说道。
不过矛盾的是，即使利润不高，代理商们却也纷纷表示，设备租赁是今后业务发展的重中之重。没有利润的业务，代理商为何还要积极投身其中？
对于这个疑问，河北某代理商告诉笔者，于他们而言，现阶段设备租赁业务不在乎能赚多少钱，更主要的是用租赁设备来回收现金流、降低债权债务设备的损耗。
“现在甘肃周边市场的装载机包月租金在1. 8 万元左右，除去驾驶员的工资、柴油、保养、维修以及折旧、其他人力管理费用，利润所剩无几。租赁很大程度上是为了能让设备动起来，回收现金流来帮助企业运营。”甘肃某代理商说道，“现在代理商租赁的设备大都是因为债权债务回收的法务机，如果直接当二手机卖了，折价非常多，我们损失惨重，如此情况下，代理商就先将这些设备租赁出去，赚取租赁费，换一些现金流回来，等到设备折损到了一定程度，我们再修修补补卖给租赁方或者是第三方用户，如此一来既减少了设备折价所造成的损失，代理商又多了救命的现金流，何乐而不为？”
“拖回的刚用了几个月的设备当二手车卖会折价很多，但做一段时间租赁业务的车再当二手车卖折价就不那么多了。”北京某代理商笑着说道，“这笔账代理商算的很清楚，也因此，我们才不遗余力的发展租赁业务。”
市场倒逼，租赁“救火”
不可否认，多数代理商开展设备租赁业务是为了能回收现金流来保证企业的正常运作，但殊不知，即使企业没有资金流转的压力，工程机械市场也在倒逼着代理商进行业务模式的重构。2010 年以来，新机销售遭遇断崖式下跌，行业制造商、代理商债权债务风险高企，现金流吃紧，企业经营遭遇困境。近两年，由于现金流断裂而破产、被整合亦或直接退出行业的代理商并不在少数，仍在一线奋斗的行业代理商，也并没有停下继续寻找新业务的脚步。
设备租赁适时出现在代理商眼中，除了能带来源源不断的现金流外，这项业务也是在中国工程机械市场转型过程中，代理商必须要抓住的一根救命稻草。
“代理商必须向租赁转变，因为靠新机销售已经难以为继。”某江西省代理商谈及目前所处的形势时说道，“以我们的一些大客户如中铁建、中铁工等为例，他们这两年很少再购买新设备，因为轻资产化是很多企业现阶段追求的目标，而购买价值不菲的新设备一方面会增加其固定资产，另一方面，过几年这些设备贬值比率很高，这对这些大客户自身的考评非常不利。”不仅仅在江西市场，全国市场中有这样想法的客户也是越来越多，“只租不买或多租少买”，客户的这一转变倒逼着代理商必须在商业模式上做出改变。
再者，从工程机械行业的长远发展上来看，进入存量市场之后，有效提高机械设备的使用效率，避免资源浪费将成为一个时期内的发展目标。而过去工程建设大户购买大量的机械设备，实际上的使用率是比较低的。对于一些机械设备在施工的过程中并不经常使用但又是必不可少的机械设备在租赁公司会得到专业人员的管理、维修和保养，也客观上促进了我国工程机械设备管理水平的进步。可以说，随着行业市场的逐步成熟，设备租赁业务发展的条件已经具备。另外随着国内发展设备租赁业务的时机逐渐成熟，一些品牌已经明确要求代理商布局租赁业务。
某日系品牌挖掘机在欧洲及日本的租赁业务开展得非常广泛，其当地代理商的主要利润均来自设备租赁。据该品牌的国内代理商透露，厂家已经明确要求代理商要重视设备租赁，提早在国内市场布局。（本文节选自《今日工程机械》10期封面文章）
